営業やマーケティングだけでなく、物流においても重要なのが「ABC分析」です。ABC分析は、コストや在庫管理など、ざまざまな場面において役立ちます。

本記事では、そのABC分析について解説していきます。

ABC分析とは

ABC分析とは売上や在庫商品、販売個数などの項目の中から、重要視するものを決めて、これまでの実績データを元に、A・B・Cランクに分類し、分析管理をする方法のことです。

さまざまな項目を重要度の高い順に並べてランク付けすることで、別名を重要分析とよばれることもあります。割合を多く占める項目や商品を分析することで、対策や管理を効率的に行うことができるようになるのです。

物流業界においては、生産コストや販売コストなど、割合が大きい商品グループを明らかにして最適化を図ったり、人気商品と人気でない商品を明確にし、欠品ロスや過剰在庫を防ぐ場合などに用いられています。

パレートの法則がベースになっている

ABC分析は、「パレートの法則」とよばれるものがベースになっています。パレートの法則とは、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート（1848〜1923年）が提唱した法則で、全体の数値の8割は、2割の数値によって生み出されているという考えです。別名を「2：8の法則」や「ばらつきの法則」ともよばれています。

ABCL分析との違い

ABCL分析とは、ABC分析にリピート率となる「Loyalty（ロイヤリティ）」が付け加えられたものです。在庫管理や商品販売において重要項目をランク付けするのに加えて、リピート率も割り出すことで、頻繁にリピートされている商品が明確になるため、ABC分析よりも、より綿密な在庫管理に役立ちます。

物流ABCとの違い

物流ABCは物流業務をアクションごとに分解し、どの位コストや時間が掛かっているかを分析するコスト管理の手法であり、両者は異なる概念です。

ABC分析の目的

一般的な企業では、企業の経営力を高めるために、経営戦略の立案やマーケティングの強化を目的としてABC分析が活用されます。物流業界では、在庫商品や売れ筋商品など重要性の高いものを明確化して、作業の効率化やコスト管理の改善などに繋げることです。

ABC分析の方法

ABC分析の方法は、以下の4つです。それぞれを詳しく見ていきましょう。

ステップ1：分析に必要なテータの準備

過剰在庫を解消したい・作業の効率化をしたいなど、ABC分析を行う目的にあわせて、分析に必要なデータを準備します。

ステップ2：売上構成比を計算する

ABC分析は、全体を占める商品の売上割合の大きな順にランク付けするため、売上構成比を計算します。物流の場合は、ABC分析をしたい業務内容や在庫商品などをもとにして、業務コストを算出します。

ステップ3：累積構成比を計算する

売上構成比の計算ができたら、構成比の大きな順に並べ替えて、累積構成比を計算します。累積構成比が算出できたら、その数値をもとにして、更にA・B・Cのグループに分類していきます。

ステップ4：パレード図を作成する

最後は、分析結果を見やすくするために、パレートの法則を図式化したグラフになるパレート図を作成して完成です。

ABC分析のメリット

分析したい商品や業務内容をパレート図にして可視化したABC分析のメリットとは、どのようなものなのでしょうか。以下より解説していきます。

ターゲット層の把握

売れ筋商品が明らかになることで、その商品をよく利用している年齢層の把握が可能です。経営資源が豊富にある大企業であれば、販促費をかけて新規顧客を獲得できますが、経営資源の限られている中小企業は、新規顧客の獲得を目指すよりも優良客にアプローチをする方が経営力を高められる場合があります。

加えて、ターゲット層により、ニーズやアプローチの方法が異なるので、ターゲット層の把握は重要です。

売れ筋商品の把握や在庫管理の指標になる

ABC分析は、売れ筋商品の把握やそれに伴う在庫管理の指標にも活かせます。ABC分析によって分類されたAランクの売れ筋商品は、いつでも出荷できる状態であることが望ましいといえます。

単純にAランクの売れ筋商品の在庫数を増やすこともできますが、企業や物流倉庫など、さまざまな理由や状況にあわせて、BランクとCランクの在庫数を減らして、Aランクの売れ筋商品の在庫を増やす対策をとることも可能です。

将来の売れ筋予測ができる

過去のデータから現状を理解するだけでなく、どのような商品がAランクになりやすいか傾向を知ることができるため、将来の売れ筋予測をすることが可能です。そのため、Aランク商品の更なる開発やBランク・Cランク商品のマーケティング方法改善にも役立ちます。

製品やサービスの重要度を把握する

ABC分析ができるのは、商品だけではありません。さまざまな項目で比較と分析ができるため、注力商品の増産や販促するための人員確保など、コストコントロールといったサービスの重要度を把握することもできます。

ABC分析の活用例

さまざまな項目を比較や分析できるABC分析ですが、実際にはどのように活用されているのでしょうか。ABC分析の活用例を解説していきます。

コスト・在庫管理の最適化

死に筋商品や売れ筋商品がわかることで、死に筋商品は過剰在庫を、売れ筋商品は売り逃しを予防できるため、コストや在庫管理の最適化をすることができます。また、Cランクのものは商品の取扱いをやめたり、不良在庫となりそうなものは割引をして販売をするなど、意思決定をする際の判断材料にすることも可能です。

ピッキング作業の最適化

ABC分析は、ピッキング作業の最適化にもよい作用をもたらします。重要度の高い商品が明確になることで、Aランクの商品が倉庫にちらばって保管されており、Cランクの商品が搬入口に近い場所で保管されていることが判明することも。ピッキングの導線を見直すことで、作業の効率化をすることが可能です。

顧客の優先度を明確にしてフォロー内容を強化する

自社商品に対しての優良客が明確になれば、Aランクの顧客に対して、手厚いサービスや人的リソースを割くといった効果的対応を行うことができます。

売れ筋商品のマーケティング強化

売れ筋商品をランク分けすることで、Aランクの商品に広告や宣伝費用を大目に設定し、Bランク・Cランクの商品に対しては少し抑えるといった方法をとるといったマーケティングの強化が行えます。

飲食店の場合は、Aランクメニューに割引クーポンを配布して、売り上げの向上に繋げることも可能です。ABC分析では。重要度の高いものが明確にできるからこそ、改善や対策に役立てることができます。

ABC分析の注意点

さまざまなものの重要度を明確にできるABC分析ですが、分析を行う上でいくつかの注意点があります。以下より解説していくので、ABC分析を実際に行ってみようと考えている人は、念頭に置いておいてください。

一時的な売れ行き商品を考慮する

季節商品や流行商品、割引商品といった、一時的な売れ行き商品には注意が必要です。一時的な売れ筋商品に対して、長期間のデータを元にABC分析を行ってしまうと、誤った判断をしてしまう可能性があります。

分析を行った時期にはAランクの商品かもしれませんが、時期や季節が過ぎてしまうと、すぐにCランクの商品になることがあります。

長期的な分析だけではなく、短期的な分析、過去の推移と比較しながら分析するなど、多角的に分析をすると、一時的な売れ行き商品を考慮しやすくなるでしょう。

ロングテール現象時はランクC商品を重要視する

ABC分析では、主力商品や項目に該当するAランクのものを「ヘッド」、死に筋や売り上げがいまいちに該当するCランクのものを「テール」とよびます。ABC分析では、売上の向上やコストの最適化をはかるためには、Cランクのものを淘汰するべきだとされることが多いです。

しかし、分析結果ではCランクのものであっても、実際は年間を通して安定した売り上げが期待できたり、セット販売の商品として売上に貢献していたりすることがあります。このように、短期間でみると死に筋だとしても、長期的にみた時には大きな売上貢献をしているのが「ロングテールの法則」とよばれるものです。

ABC分析ではテールだとしても、実際にはヘッド商品を陰から支える商品になっていることもあるので、ロングテール現象時は、ランクC商品を重要視するようにしましょう。

季節商品や見せ筋の重要度は高い

季節商品や見せ筋商品、新商品などは、長期的にみると売上を占める割合は低くなりますが、短期間で大きな売り上げに貢献するため、重要度が高くなります。また、商品同士の関連や宣伝に力を入れている新商品も、ABC分析によって重要度が低いとされても、実際は重要度が高い商品だといえるでしょう。

Cランク商品が他ランクに貢献していることもある

ABC分析結果によってCランクの結果になった商品であったとしても、他ランクとのセット販売や、相互性などによって、Cランク商品がBランクやAランクの売上に貢献していることがあります。

結果がCランクというだけで、店頭から排除したり、倉庫内から通り場所に移動してしまうと、反って売上が減少したり作業効率が悪くなったりすることがあるので、Cランクというだけで安易に淘汰しないようにしましょう。組み合わせ次第では、売上や効率の伸びしろが期待できるものかもしれません。

同時に利益の最適化をはかる

ABC分析では、項目や商品の重要度を明確にすることができますが、最も重要といえるのは利益や効率の最大化です。Aランク商品が多く売れていたとしても、利益率が低い場合、企業の売上に対する貢献度が低いといえます。そのため、ABC分析を行う場合は、同時に利益の最適化をはかるようにすることが大切です。

ECサイトは実店舗との特性に違いがある

ABC分析は、実店舗での販売戦略や在庫管理などに多く活用されています。しかし、ECショップの場合は、経営戦略を行う際にABC分析が適しているとは限りません。なぜなら、ECショップは売り場際限がないという特徴があるからです。

そのため、Aランクの主力商品がなくとも、BランクやCランクといった売上の低い商品を多種類販売することで、売上を安定させるロングテール戦略を取り入れている場所が多い傾向にあります。

ロングテール戦略時には、ABC分析が適しているとは限らないので、実店舗とECサイトには違いがあることを理解しておきましょう。

まとめ

ABC分析はさまざまな場面で活用されている方法です。商品や在庫管理の効率化・コスト管理などを検討しているのであれば、ABC分析を活用して戦略に役立てるのがよいでしょう。

ただし、分析するものによっては、ABC分析が適用されない場合があります。明確にしたい項目に対して、ABC分析が適しているかどうかを判断することも大切です。